Wieder ein Begriff, unter welchem man sich alles oder nichts vorstellen kann? Value Statement bedeudet nichts anderes als Werte-Aussage. Diese Aussage kann bei der Identifikation eines möglichen Lieferanten beispielsweise eine entscheidende Rolle spielen. 15 Jahre Erfahrung im Vertrieb haben mich gelehrt, daß nichts so wichtig ist, wie ein gute Vorbereitung. Ohne gute Kenntnisse Ihres Kunden und seiner Bedürfnisse wird es sehr schwer sein Aufträge zu bekommen. Warum braucht man also eine Value Statement? In einer Welt, in des es für den Kunden schwierig ist Produkt A von Produkt B zu unterscheiden, erwartet er die Hilfe des Vertriebs.
Wertevorstellungen und Werteversprechen begleiten alle Prozessbeteiligten durch den Verkaufs- oder den Einkaufsprozess. Am Anfang des Verkaufs- oder Einkaufsprozesses steht die Identifikation eines mögliches Bedarfs. Ein Value Statement beschreibt diesen im Idealfall bzw. liefert dem Kunden die Lösung des Problems. Dem Value Statement steht im besten Fall eine Werte Vorstellung gegenüber.
Die Entwicklung der Werte Aussage ist aus mehreren Gründen wichtig und hilft beim Entdecken der Lücken im Konzept. An dieser Stelle möchte ich Ihnen eine sechs Punkte Checkliste an die Hand geben. Wenn Sie diese umsetzen, sind Sie dem Auftrag schon mal einen Schritt näher:
- Handlungsfeld: Was will der Kunde erreichen?
- Handlungszwang: Warum muß der Kunde handeln?
- Kritische Erfolgsfaktoren: Welche Faktoren sind entscheidend für den Erfolg des Kunden?
- Lösungsidee: Welche Lösungsidee bieten wir?
- Erwartete Auswirkungen: Was ist der messbare Nutzen für den Kunden?
- Möglicher Mehrwert: Was ist unser Beitrag und warum wir und nicht die anderen Lieferanten?
Formulieren Sei ein Value Statement als Fließtext. Jeder Mitarbeiter mit Kundenkontakt sollte dieses beherrschen. Wenn Sie diese Punkte zu einem Value Statement verarbeitet haben, müssen Sie sich über die Positionierung Ihrer Lösung Klarheit verschaffen. Am Besten zeichnet man auf einem weißen Blatt Papier ein Dreieck (s. Abb.). Folgende drei Punkte bilden die Eckpfeiler: Kostenführerschaft, Leistungsführerschaft, Produktführerschaft. Positionieren Sie Ihr Produkt zwischen den Eckpunkten des Dreiecks, zeichnen neue Linien ein und erkennen so Ihre individuellen Stärken.
