Man muß seinen Kunden verstehen lernen, wenn man erfolgreich sein will. Es geht dabei nicht darum, einen glässernen Kunden zu schaffen, sondern vielmehr darum keine Zeit zu verschwenden. Ist man gut vorbereitet, verschwendet man weder seine noch die Zeit des Kunden. Das spart Geld und vor Allem Nerven!
In den vorangegangen Artikeln habe ich ja bereits die Widerstände und die Rollen im Kaufprozess beschrieben. Bei der Einschätzung des Entscheidungsstils des Kunden kann man die folgende Kategorisierung anwenden. Zum besseren Verständnis habe ich anhand einiger prägnanter Adjektive die Eigenschaften näher spezifiziert, eine Beschreibung erarbeitet und eine kurze Grundstrategie erarbeitet, wie man den jeweiligen Personen begegnen kann:
- Charismatiker – gesprächig, dominant, enthusiastisch, einnehmend
Diese Gruppe kann man leicht für neue Ideen begeistern. Aber lassen Sie sich nicht täuschen, denn in der Regel handelt es sich hier um sehr erfahrene Menschen, die gelernt haben Ihre endgültigen Entscheidungen von ausgewogenen Informationen abhängig zu machen und nicht von Gefühlen.
Einen Charismatiker kann man nur überzeugen, wenn man sich nicht von seiner Begeisterung anstecken läßt. Konzentrieren Sie das Gespräch auf die Ergebnisse, zeigen Sie Wege und Maßnahmen auf und belegen Sie diese letztendlich auch die Ergebnisse mit Fakten. - Denker – logisch, wissenschaftlich, intelligent, verstandgesteuert
Bei diesen Führungskräften wird es am schwierigsten sein, Ihre Ideen überzeugend zu präsentieren. Sie scheuen jedes Risiko und benötigen für Entscheidungen sehr viel Zeit. Darauf sollten Sie sich einstellen! Denkern imponieren vor Allem konkrete, durch Fakten untermauerte Argumente.
Hier kann das Backup der Schlüssel zum Erfolg werden. Bereiten Sie eine Fülle von unterschiedlichen, gut belegbaren Daten vor. Denker benötigen möglichst viele Informationen, um ein genaues Bild zu erhalten. Marktdaten, Kundenanalysen Fallstudien, Kosten-Nutzen Analysen sind da sehr hilfreich. Ruhig bleiben, denn es ist nicht persönlich gemeint, wenn immer wieder neue Fragen kommen, der Denker will nur alle Aspekte einer bestimmten Situation begreifen. - Skeptiker – fordernd, spaltend, unfreundlich, widerspenstig
Wie es der Name schon andeutet, werden bei dieser Gruppe grundsätzlich alle Daten angezweifelt. Stellen Ihre Informationen das Weltbild dieser Manager in Frage, dann wird das Misstrauen ins Unendliche steigen. Sie begegnen Ihnen mit einem aggressiven Stil und unbequemen Fragen. Es sind vor Allem Menschen, die die Verantwortung an sich reißen.
Man begegnet diesen Menschen am Besten mit so viel Glaubwürdigkeit wie nur möglich. Sie benötigen Referenzen, Beispiele und Fakten. Ein Skeptiker wird sich nur für Sie und Ihr Produkt entscheiden, wenn Sie sein Vertrauen gewinnen. Vertrauen kann man auch indirekt gewinnen, im Meeting selbst, wenn Sie eine vertraute Person des Skeptikers im Meetig für sich gewinnen. - Nachahmer – kostenbewußt, markenbewußt, umsichtig, verantwortungsvoll
Vorbilder und gute Beispiele sind die Orientierungspunkte dieser Führungskräfte. Oftmals orientieren Sie sich an geschätzten Persönlichkeiten, auch von der direkten Konkurrenz. Alle Risiken müssen vor dem Entscheidungsmeeting ausgeräumt sein, wenn man ein Ergebnis haben möchte. Der Nachahmer geht kein Risiko ein!
Bewährte Methoden sind die Mittel auf die sich der Nachahmer verläßt und konzentriert. Seien Sie vorbereitet, zum Beispiel mit Referenzen oder Empfehlungen. Ist sich der Nachahmer sicher, daß er sich richtig entscheidet (weil es woanders schon klappt), dann werden Sie erfolgreich sein. - Kontrolleur – logisch, sachlich, vernünftig, akkurat, analytisch, detailorientiert
Fakten, Fakten, Fakten, danach folgt die scharfsinnige Analyse Ihrer Argumentation. Ungewissheit, Zweideutigkeiten und Widersprüche verabscheuen diese Manager.
Sie müssen strukturiert, glaubwürdig und lückenlos argumentieren. Der Kontrolleur verlangt nach Details, die aber auf keinen Fall aggressiv vorgetragen werden dürfen. Immer die Ruhe bewahren. Am Besten ist es, wenn man einem Kontrolleur nur die geforderten Informationen vorlegt. Wenn er im Meeting vor neue Herausforderungen gestellt wird, siehts schlecht für eine Entscheidung aus. Man kann nur hoffen, daß er sich anhand seiner geforderten Informationen selbst überzeugt.
Nachdem nun die Einteilung erfolgt ist, folgt zum Abschluss noch ein wenig Statistik. Die Zahlenstammen aus einer Umfrage der Zeitschrift “Havard Business Review”. Demnach sind 36% der Entscheider Nachahmer, 25% Charismatiker, 19% Skeptiker, 11% Denker und nur 9% Kontrolleure.
Viel Erfolg beim Umsetzen des gelesenen und gelernten!