Jens Rümmler



Man muß seinen Kunden verstehen lernen, wenn man erfolgreich sein will. Es geht dabei nicht darum, einen glässernen Kunden zu schaffen, sondern vielmehr darum keine Zeit zu verschwenden. Ist man gut vorbereitet, verschwendet man weder seine noch die Zeit des Kunden. Das spart Geld und vor Allem Nerven!

In den vorangegangen Artikeln habe ich ja bereits die Widerstände und die Rollen im Kaufprozess beschrieben. Bei der Einschätzung des Entscheidungsstils des Kunden kann man die folgende Kategorisierung anwenden. Zum besseren Verständnis habe ich anhand einiger prägnanter Adjektive die Eigenschaften näher spezifiziert, eine Beschreibung erarbeitet und eine kurze Grundstrategie erarbeitet, wie man den jeweiligen Personen begegnen kann:

1. Charismatiker – gesprächig, dominant, enthusiastisch, einnehmend
   Diese Gruppe kann man leicht für neue Ideen begeistern. Aber lassen Sie sich nicht täuschen, denn in der Regel handelt es sich hier um sehr erfahrene Menschen, die gelernt haben Ihre endgültigen Entscheidungen von ausgewogenen Informationen abhängig zu machen und nicht von Gefühlen.
   Einen Charismatiker kann man nur überzeugen, wenn man sich nicht von seiner Begeisterung anstecken läßt. Konzentrieren Sie das Gespräch auf die Ergebnisse, zeigen Sie Wege und Maßnahmen auf und belegen Sie diese letztendlich auch die Ergebnisse mit Fakten.
2. Denker – logisch, wissenschaftlich, intelligent, verstandgesteuert
   Bei diesen Führungskräften wird es am schwierigsten sein, Ihre Ideen überzeugend zu präsentieren. Sie scheuen jedes Risiko und benötigen für Entscheidungen sehr viel Zeit. Darauf sollten Sie sich einstellen! Denkern imponieren vor Allem konkrete, durch Fakten untermauerte Argumente.
   Hier kann das Backup der Schlüssel zum Erfolg werden. Bereiten Sie eine Fülle von unterschiedlichen, gut belegbaren Daten vor. Denker benötigen möglichst viele Informationen, um ein genaues Bild zu erhalten. Marktdaten, Kundenanalysen Fallstudien, Kosten-Nutzen Analysen sind da sehr hilfreich. Ruhig bleiben, denn es ist nicht persönlich gemeint, wenn immer wieder neue Fragen kommen, der Denker will nur alle Aspekte einer bestimmten Situation begreifen.
3. Skeptiker – fordernd, spaltend, unfreundlich, widerspenstig
   Wie es der Name schon andeutet, werden bei dieser Gruppe grundsätzlich alle Daten angezweifelt. Stellen Ihre Informationen das Weltbild dieser Manager in Frage, dann wird das Misstrauen ins Unendliche steigen. Sie begegnen Ihnen mit einem aggressiven Stil und unbequemen Fragen. Es sind vor Allem Menschen, die die Verantwortung an sich reißen.
   Man begegnet diesen Menschen am Besten mit so viel Glaubwürdigkeit wie nur möglich. Sie benötigen Referenzen, Beispiele und Fakten. Ein Skeptiker wird sich nur für Sie und Ihr Produkt entscheiden, wenn Sie sein Vertrauen gewinnen. Vertrauen kann man auch indirekt gewinnen, im Meeting selbst, wenn Sie eine vertraute Person des Skeptikers im Meetig für sich gewinnen.
4. Nachahmer – kostenbewußt, markenbewußt, umsichtig, verantwortungsvoll
   Vorbilder und gute Beispiele sind die Orientierungspunkte dieser Führungskräfte. Oftmals orientieren Sie sich an geschätzten Persönlichkeiten, auch von der direkten Konkurrenz. Alle Risiken müssen vor dem Entscheidungsmeeting ausgeräumt sein, wenn man ein Ergebnis haben möchte. Der Nachahmer geht kein Risiko ein!
   Bewährte Methoden sind die Mittel auf die sich der Nachahmer verläßt und konzentriert. Seien Sie vorbereitet, zum Beispiel mit Referenzen oder Empfehlungen. Ist sich der Nachahmer sicher, daß er sich richtig entscheidet (weil es woanders schon klappt), dann werden Sie erfolgreich sein.
5. Kontrolleur – logisch, sachlich, vernünftig, akkurat, analytisch, detailorientiert
   Fakten, Fakten, Fakten, danach folgt die scharfsinnige Analyse Ihrer Argumentation. Ungewissheit, Zweideutigkeiten und Widersprüche verabscheuen diese Manager.
   Sie müssen strukturiert, glaubwürdig und lückenlos argumentieren. Der Kontrolleur verlangt nach Details, die aber auf keinen Fall aggressiv vorgetragen werden dürfen. Immer die Ruhe bewahren. Am Besten ist es, wenn man einem Kontrolleur nur die geforderten Informationen vorlegt. Wenn er im Meeting vor neue Herausforderungen gestellt wird, siehts schlecht für eine Entscheidung aus. Man kann nur hoffen, daß er sich anhand seiner geforderten Informationen selbst überzeugt.

Nachdem nun die Einteilung erfolgt ist, folgt zum Abschluss noch ein wenig Statistik. Die Zahlenstammen aus einer Umfrage der Zeitschrift “Havard Business Review”. Demnach sind 36% der Entscheider Nachahmer, 25% Charismatiker, 19% Skeptiker, 11% Denker und nur 9% Kontrolleure.

Viel Erfolg beim Umsetzen des gelesenen und gelernten!

Wieder ein Begriff, unter welchem man sich alles oder nichts vorstellen kann? Value Statement bedeudet nichts anderes als Werte-Aussage. Diese Aussage kann bei der Identifikation eines möglichen Lieferanten beispielsweise eine entscheidende Rolle spielen. 15 Jahre Erfahrung im Vertrieb haben mich gelehrt, daß nichts so wichtig ist, wie ein gute Vorbereitung. Ohne gute Kenntnisse Ihres Kunden und seiner Bedürfnisse wird es sehr schwer sein Aufträge zu bekommen. Warum braucht man also eine Value Statement? In einer Welt, in des es für den Kunden schwierig ist Produkt A von Produkt B zu unterscheiden, erwartet er die Hilfe des Vertriebs.

Wertevorstellungen und Werteversprechen begleiten alle Prozessbeteiligten durch den Verkaufs- oder den Einkaufsprozess. Am Anfang des Verkaufs- oder Einkaufsprozesses steht die Identifikation eines mögliches Bedarfs. Ein Value Statement beschreibt diesen im Idealfall bzw. liefert dem Kunden die Lösung des Problems. Dem Value Statement steht im besten Fall eine Werte Vorstellung gegenüber.

Die Entwicklung der Werte Aussage ist aus mehreren Gründen wichtig und hilft beim Entdecken der Lücken im Konzept. An dieser Stelle möchte ich Ihnen eine sechs Punkte Checkliste an die Hand geben. Wenn Sie diese umsetzen, sind Sie dem Auftrag schon mal einen Schritt näher:

1. Handlungsfeld: Was will der Kunde erreichen?
2. Handlungszwang: Warum muß der Kunde handeln?
3. Kritische Erfolgsfaktoren: Welche Faktoren sind entscheidend für den Erfolg des Kunden?
4. Lösungsidee: Welche Lösungsidee bieten wir?
5. Erwartete Auswirkungen: Was ist der messbare Nutzen für den Kunden?
6. Möglicher Mehrwert: Was ist unser Beitrag und warum wir und nicht die anderen Lieferanten?

Formulieren Sei ein Value Statement als Fließtext. Jeder Mitarbeiter mit Kundenkontakt sollte dieses beherrschen. Wenn Sie diese Punkte zu einem Value Statement verarbeitet haben, müssen Sie sich über die Positionierung Ihrer Lösung Klarheit verschaffen. Am Besten zeichnet man auf einem weißen Blatt Papier ein Dreieck (s. Abb.). Folgende drei Punkte bilden die Eckpfeiler: Kostenführerschaft, Leistungsführerschaft, Produktführerschaft. Positionieren Sie Ihr Produkt zwischen den Eckpunkten des Dreiecks, zeichnen neue Linien ein und erkennen so Ihre individuellen Stärken.

Wie einfach könnte es sein, man schickt sein Angebot zum Kunden, der fragt noch mal nach, ob er einen kleinen Nachlass bekommen kann und bestellt dann ganz von selbst. Die Realität sieht ja bekanntlich nun anders aus. Ich einer globalisierten und transparenten Einkaufslandschaft kann der Kunde sich ganz schnell selbst einen Überblick über das Angebot und die Preise verschaffen. In meinem Artikel “Warum kauft mein Kunde nicht” habe ich bereits beschrieben, woran es liegen kann, dass Ihr Angebot nicht ganz oben dabei ist. Die Rollen im Kaufprozess sind genau so wichtig wie das Erkennen der Widerstände!

Widerstände treten aus unterschiedlichen Gründen auf. So gibt es auf der einen Seite Fähigkeitsbarrieren, die aus Unsicherheit oder Überforderung resultieren. Diese sollten Sie in jedem Fall erkennen und dem Kunden bei der Überwindung helfen. Auf der anderen Seite stehen die Willensbarrieren. Diese haben vielleicht weltanschauliche Gründe (politisch, ökologisch, ethisch), sachliche Gründe (technologisch, ökonomisch) oder persönliche Gründe (Machtverlust, persönliche Interessen). Dabei treten drei typische Verhaltensweisen auf, den man entgegnen kann, wenn man Sie erkennt:

1. Verändern
   Der Widerstand bei dieser Thematik ist als relativ gering einzustufen. Oft geht es konstruktiv zur Sache, weil sich eventuell neue Entscheidungssituationen ergeben haben. Der Kunde sucht nach neuen Lösungsmöglichkeiten oder Alternativen. Das ist Ihre Chance sich als Problemlöser zu etablieren! In Projekten kommt es oft vor, daß sich Dinge und Situationen verändern. Dieses kann natürlich dann auch in Teilbereichen der angebotenen Lösung zu notwendigen Änderungen führen. Sein Sie vorbereitet und flexibel.
2. Verzögern
   Der Wiederstand ist dabei schon höher einzustufen. Es gilt zwischen den normalen Rückfragen zum Angebot und einer Verzögerungstaktik zu unterscheiden. Die Ursachen können beim Verzögern vielschichtig sein. Vielleicht gibt es (noch) kein Budget oder man möchte anderen Lieferanten auch die Chance geben, dabei zu sein (oft aus taktischen oder politischen Gründen). Es werden zusätzliche Informationen, weitere Tests, neue Angebote und Referenzen gefordert. Beliebt ist auch vielfach neue vermeintliche Probleme zu thematisieren. Oft arbeitet hier jemand im Hintergrund (Beeinflusser). Die Aufgabe des Vertriebs an dieser Stelle ist es, diese Probleme zu identifizieren und zu klassifizieren. Darauf zugeschnitten kann man dann proaktiv mit der Situation umgehen.
3. Verhindern
   Der höchste Widerstand, das maximale Problem. Der Vertrieb sollte auf jeden Fall schon im Vorfeld und durch gute Vorbereitung bemüht sein, dieser Situation aus dem Weg zu gehen. Es werden (nicht immer sachliche) Argumente gesucht, um den Kaufprozess ganz abzubrechen. Es wird stark an der Glaubhaftigkeit des Anbieters gezweifelt und es werden Verbündete innerhalb des Kundenunternehmens gesucht, die gemeinsam Politik gegen Sie machen. Diese Strategien laufen oft mit “offenem Visier”. Dieses ist auch eine Chance, denn man kann dieses Vorgehen sehr leicht erkennen und entsprechend bekämpfen. Suchen Sie Verbündete und definieren Sie die Rollen im Kaufprozess (Entscheider, Genehmiger, Beeinflusser, Bewerter, Anwender) anhand des Organigramms des Kunden, dann kann man auch hier zum Erfolg kommen.

Versuchen Sie die Ursachen und die Widerstände zu idendifizieren und ergreifen Sie die richtigen Maßnahmen. Abschließend bleibt hier nur noch der Verweis auf die Goldene Regel: “Sie können andere Menschen nicht ändern, Sie können nur Ihr eigenes Verhalten änderen. Ihr geändertes Verhalten kann dann beim Gegenüber auch eine Verhaltensänderung bewirken.”

Viel Erfolg bei der Umsetzung des Erlernten!

Ein immer wiederkehrendes Problem im Vertrieb, egal ob Sie Konsumgüter, IT Infrastruktur oder Strom verkaufen,  ist die Durchdringung der komplexen Rollenverteilung im Entscheidungsprozess des potentiellen Kunden. Wer kennt diese Situation nicht: Man hat ein gutes Produkt, welches solide gefertigt ist, man ist absolut überzeugt davon, dem Kunden die beste Option bieten zu können. Das Gespräch mit einem Ansprechpartner beim Kunden hat stattgefunden und man kommt mit einem guten Gefühl zurück ins Büro. An dieser Stelle fällt mir immer wieder der älteste Vertriebswitz eines ehemaligen Kollegen ein: “Kommt der Vertriebler zurück ins Büro und sagt zu seinem Kollegen zufrieden ‘Man hatte ich heute wieder gute Gespräche’ entgegnet der Andere selbstsicher ‘Ah, auch Nichts verkauft!’.

Woran liegt das? Nun, man kann sicher nicht in einem Artikel den Stein der Weisen präsentieren, aber fangen wir mit der Rollenverteilung im Entscheidungsprozess an. Wichtig an dieser Stelle ist die Trennung von Person und Rolle! Idendifizieren die vor den Gesprächen die Schlüsselfiguren Ihres Kunden. Dabei hilft uns die folgende “Klassifizierung”:

1. Der Genehmiger
   Er verantwortet das Budget und kann dieses auch im Fall des Falles erweitern.
   Oberes Management mit Budgetverantwortung. Mehr oder weniger in den Entscheidungsprozess involviert, je nach Erfahrung und Motivation. Oft delegieren die Genehmiger die Vergabe auf den Entscheider. Bei kleineren Projekten kann es auch eine Person sein.
2. Der Entscheider
   Beschließt die Auftragsvergabe.
   Bei komplexen Projekten gibt es Entscheidungsmatrixen oder Kriterienlisten anhand derer die Projkete entschieden werden sollen. Der Bewerter stellt die sachlichen und fachlichen Kriterien zusammen, der Entscheider legt diese dann zur Genehmigung dem Genehmiger vor. Den Entscheider müssen Sie kennen, denn er ist nicht immer zwangsläufig in der Aufbauorganistaion des Kunden erkennbar. Manchmal steht er auch im Hintergrund!
3. Der Beeinflusser
   Der Mann im Hintergrund, informiert die Entscheider und Genehmiger.
   Er trägt keine direkte Verantwortung, spielt aber eine wichtige Rolle. Die Bewertung erfolgt auf Grund persönlicher Interesse oder durch fachlise Kompetenz.
4. Der Bewerter
   Fachleute für die technische und kommerzielle Bewertung.
   Mitarbeiter mit dem formellen Auftrag die Angebote nach Kriterien auszuwerten. Er estellt die Kirterien und Anforderungsliste oder auch die Entscheidungsmatrix! Wer hier nicht das Ohr an der Schiene hat, ist immer einen Schritt zu spät, liebe Manager! Sein Fokus ist die beste technische Lösung, also gut wenn Sie dabei im Vorfeld mitreden dürfen.
5. Der Anwender
   Die Person, die am Ende mit dem Beschaffungsobjekt arbeiten muß.
   Der spätere Nutzer des gekauften Objektes oder der Dienstleistung  hat seinen Fokus natürlich auf der Benutzerfreundlichkeit. Er erwartet Verbesserungen und weniger Aufwand. Oftmals sind Anwender in den Teams des Kunden, die das Lastenheft erarbeiten. Auch hier ist guter Kontakt wichtig.

Nun gilt es, das Organigramm des Kunden auszuwerten. Wo befinden sich die Entscheider und Genehmiger, gibt es Kombinationen, wer beeinflusst die Entscheidungen. Am einfachsten nimmt man ein Organigramm des Kunden und schreibt hinter die entsprechenden Namen G/E/Be/Bw/A. Mehrfachauswahl ist natürlich möglich. Aus meiner Erfahrung heraus ist ein reines Glück oder man ist der einzige Anbieter einer Ware, wenn man ohne genaue Analyse des Kunden und seiner Bedürfnisse einen Auftrag gewinnt. Die Wirtschaftlichkeit der Vertriebsaktivitäten kann extrem gesteigert werden und Ihre Abschlußquote wird es Ihnen beweisen, nutzen Sie die Methoden dieser Analyse in Ihren Projekten.

Die 10 häufigsten Fehler im CRM

In der deutschen Geschäftswelt haben schon seit Jahrzehnten englische Fachbegriffe ihren festen Platz. Das kann man gut oder schlecht finden, ein Fakt bleibt es dennoch. Der Begriff des CRM (Customer Relationship Management) ist in aller Munde. Viele können Ihn schon nicht mehr hören oder empfinden CRM als etwas Altmodisches. Im Grunde genommen ist es auch etwas Althergebrachtes, was es im Vertrieb schon immer gab.

Kundenbeziehungsmanagement wäre das richtige deutsche Wort. Mit den technischen Möglichkeiten der heutigen Zeit wird in vielen Unternehmen CRM mit Tools und Prozessen gleich gesetzt. Das Ziel ist die bessere Kundenbearbeitung und -ansprache. Problematisch wird es nur dann, wenn der Kunde das bemerkt. Wer ärgert sich nicht über ewige Wartezeit in Call Centern, um dann doch keine Entscheidung zu bekommen oder über Sprachautomaten am anderen Ende der Leitung. CRM ist mehr. CRM ist Kundenpflege. In machen Projekten sind mir viele Fehler aufgefallen, die Unternehmen beim CRM immer wieder machen. Diese möchte ich heute mit Ihnen teilen:

1. Der Kundennutzen wird nicht berücksichtigt
   Sieht man CRM nur als Service- oder Vertriebsunterstützung ist das Scheitern oft schon vorprogrammiert. Wozu sollte man eine Programm einführen, was nur dem Unternehmen dient, aber keinen Kundennutzen hat? Der Kundennutzen muß ein zentrales Element des Konzeptes sein.
2. Der Nutzen für das Unternehmen wird nicht berücksichtigt
   Nachdem wir nun wissen, daß unser Kunde im Mittelpunkt stehen sollte, müssen wir aber auch auf den Nutzen für das Unternehmen achten. Es ist zwar unromantisch, aber Kunden müssen auch profitabel für das Unternehmen sein. Warum sollte man etwas für seine Kunden tun, was dem Unternehmen nicht nützt? Auch der Unternehmensnutzen muß berücksichtigt werden.
3. CRM wird nur als Technologie gesehen
   Getreu dem Motto der Weg ist das Ziel werden oft Projekte ohne eine klare CRM Strategie gestartet. Dabei wird sofort mit der Planung einer Applikation begonnen. Das führt ins Desaster. Vorher muß man eine klare Strategie ausarbeiten, mit Zielen und Prozessen. Danach sollte man erst mit der Umsetzung in ein Softwareprogramm begonnen werden.
4. Es werden nicht alle Mitarbeiter involviert und motiviert
   Wichtig vor der Einführung von CRM ist die Einbindung aller Mitarbeiter in den Veränderungsprozess. Sonst werden erhebliche Widerstände auftreten, denn Bequemlichkeit, Machtoptionen und fachliche Bedenken sind die größten Feinde eines CRM Projektes. Außerhalb der Marketingabteilung könnte es sein, daß der Nutzen des CRM nicht wahrgenommen wird, oftmals auch deswegen, weil bei der Einführung die Prozesse der Vertriebs und der Serviceabteilungen nur ungenügend berücksichtigt wurden. Durch das Einbinden aller Fachabteilungen im Vorfeld, gepaart mit Wissen von Außen wir Ihr Projekt ein Erfolg.
5. Der ROI wird zu optimistisch geplant
   Wer CRM nicht als langfristiges Projekt betrachtet, wird beim Versuch einen ROI zu ermitteln scheitern. Das Projekt muß von Anfang an halten, was es verspricht, aber ein wirtschaftlicher Erfolg wird erst mittelfristig sichtbar sein.
6. Wir können alles selbst
   Wenn das stimmen würde, wäre ein CRM Projekt nicht notwendig. Weiterhin versuchen eigene Ressourcen immer anhand bestehender Prozesse Weg zu suchen. Das ist nicht falsch, aber in der Evolution ist frischen Blut nunmal nicht zu ersetzen. Neue Ideen mit dem bestehenden Wissen zu vereinen muß das Ziel sein. Dafür muß man eben auch manche Aufträge an externe, freie Mitarbeiter vergeben, die Schwachstellen aufdecken.
7. Die vorhandenen Daten werden nicht genutzt
   Leider wird immer wieder versäumt, alle bestehenden Daten über die Kunden zu nutzen. In der heutigen Zeit wird viel über Datenschutz diskutiert. In 99,99% der Fälle ist es aber doch letztendlich so, dass das Wissen über den Kunden auch nur zu seinem Nutzen eingesetzt wird.  Vertrauen beim Kunden schaffen und Mitarbeiter zur Datenpflege motivieren heißt hier das Erfolgsrezept.
8. Wir brauchen direkt den großen Wurf
   Es gibt viele Regeln aus dem normalen Leben, die man hier zitieren kann, um zu beschreiben, wie man es richtig machen kann. Zum Beispiel kann man nur Schritt für Schritt ans Ziel kommen, oder im Marketing ist es so, daß man Städte Straße für Straße erobern sollte. Die Konsequenz sollte also sein, vernünftige Zwischenschritte einzuplanen, die dann letztendlich in der Ziellösung enden.
9. Warten auf besseres Wetter
   Wieder ein menschlicher Zug, der oft Projekte verhindert oder einschränkt. Wir haben noch nicht alle Daten, deswegen fangen wir später an. Eine Ausrede! Man kann auch einfach mit den vorhandenen Daten beginnen. Es gibt nichts Gutes, außer man tut es.
10. Nur Kundendaten sammeln und keine Erkenntnisse daraus gewinnen
    Jeder kennt die kleinen Problemchen zwischen Mann und Frau! Sie sagt: “Du Schatz, ist Dir auch kalt?” Sie möchte damit sagen: “Mach doch endlich das Fenster zu!” Hier wird indirekt nach einer Problemlösung gefragt. Kunden machen dieses auch! Gut, wenn das Produkt kaputt ist, dann ruft er schon an, aber wichtiger für den Unternehmenserfolg sind die versteckten Botschaften an Sie. Hilferufe oder Aufforderungen etwas zu ändern sind oft versteckt. Diese richtig auszuwerten ist hier das Geheimnis.
    

Veränderungsprozess © J. Rümmler

Veränderungen bestimmen unser Leben. Manch einer wird jetzt denken, wieder so ein Spruch. Was habe ich damit zu tun? Bei mir läuft doch alles super! Auch diese Menschen sollten hier aufmerksam weiterlesen, denn irgendwann trifft es jeden, womit auch immer! Mit einfachen Mitteln und Kontrollmechanismen kann jeder, ob Manager und Mitarbeiter, vorbereitet sein.

Um Veränderungen als einen positiven Prozess zu verstehen, muss man sich der verschiedenen Phasen eines Veränderungsprozesses bewusst werden. Grundsätzlich unterscheiden wir fünf Phasen:

1. Bei Eintritt einer Veränderung versucht der Mensch das Problem zu leugnen. Er verfällt in einen Schockzustand, dem ein Schutzmechanismus des menschlichen Körpers zugrunde liegt. Dies führt zu einer Lähmung. Neue Themen und Geschäftsfelder können in dieser Situation nicht erfolgreich angegangen werden. Einige Beispiele großer deutscher Firmen zeigen dies eindrucksvoll:Grundig: Firmeninhaber Max Grundig hat seine Mitarbeiter aus voller Überzeugung bis zum letzten Tag vermeintlich beruhigt. “Uns kann nichts passieren!” war sein Leitmotto. Die Konkurrenz aus aller Welt hat das nicht sonderlich beeindruckt. Heute ist Grundig eine türkische Billigmarke.
   Siemens Communications: Die Gründungssparte der Siemens AG revolutionierte 1847 mit der Erfindung bzw. Verbesserung (heute würde man Innovation sagen) des Zeigertelegraphen durch Werner von Siemens 1847 die Kommunikationsindustrie. Weitere bahnbrechende Erfindungen folgten auch in der Zukunft. Durch strategische Managementfehler und die Unterschätzung der Konkurrenz aus Asien musste sich Siemens nach mehr als 150 Jahren von seiner erfolgreichsten Sparte in der Firmengeschichte trennen.
   AEG: Vielen noch bekannt als großer Weltkonzern mit Sitz in Berlin. Der Spruch, “Aus Erfahrung gut” hat das Unternehmen auch nicht retten können. Der Konkurs folgte 1996, heute gehört die Marke einem Wettbewerber, Elekrolux (schwedisch).

   Als Fazit könnte man an dieser Stelle ziehen, wer zu spät kommt, den bestraft das Leben.

2. In Phase zwei werden Schuldige identifiziert, denen man alles vorwerfen kann. Es wird versucht zu verhandeln und zu feilschen, um den Job oder die Position doch zu behalten, die Abteilung doch nicht zu schließen, doch nicht mehr oder weniger Aufgaben zu bekommen und so weiter. Diese Phase des Zorns ist aber nur für einen kurzen Augenblick befriedigend, wenn Sie verändert nichts.
3. In der Phase drei kommt nach der Trauer das rüde Erwachen. Plötzlich merkt man, dass die Veränderung nicht aufzuhalten ist. Man fragt sich, warum man nicht früher etwas dagegen getan hat. Man fängt an die Situation zu verstehen und zu akzeptieren (nicht zu verwechseln mit “gut heißen”). Dies ist der erste Schritt in die Zukunft. Nun ist man nach und nach wieder offen für Neues.
4. Damit kommt man automatisch zur Phase vier. Durch den Veränderungsdruck und die Akzeptanz der eigenen Lage kann man nun das Alte hinter sich lassen und durch Einsatz und Leistungswille wieder Neues schaffen.
5. Eigentlich ist doch nun wieder alles gut. Wozu braucht man denn jetzt noch eine 5. Phase? Damit man nicht wieder in eine nicht selbst gesteuerte Veränderung hinein gestoßen wird, ist es ratsam, immer selbst darauf zu achten, ob wirklich alles gut läuft. Dieses müssen nicht immer große Dinge sein, aber vielleicht gibt es Verbesserungen am eigenen Arbeitsplatz oder es gibt ein Verbesserungswesen in Ihrem Betrieb, an welchem Sie sich nun aktiv beteiligen. Auch in der privaten Lebenssituation kann man dieses Modell anwenden.

Wenn man diese Punkte berücksichtigt, ist es möglich Veränderungen als positiv zu begreifen. Sie sind immer mit Arbeit verbunden und befinden sich oft abseits der gewohnten Pfade, aber wo wäre der Mensch heute ohne Veränderungen? Wir wollen uns lieber nicht vorstellen, was passiert wäre, hätte sich die Kirche durchgesetzt. Schließlich hat Sie ja erst nach 360 Jahren Galileo Galilei verziehen, dass sich die Erde um die Sonne dreht und nicht umgekehrt.

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Seit 11. Juni 2010 um 00:00 Uhr gilt für Fernabsatzgeschäfte eine deutlich veränderte Widerrufsbelehrung. Alle Betreiber von Internetseiten mit Web Shops, gewerbliche Ebayer oder Anbieter von Finanzdienstleistungen usw. sind rechtlich zur  Veröffentlichung einer Widerrufsbelehrung verpflichtet.

Der Gesetzgeber hat zahlreiche Regelungen rund um das Widerrufsrecht neu geordnet. Unter anderem bekommt das amtliche Widerrufsmuster nun Gesetzesrang. Der Gesetzgeber hat KEINE ÜBERGANGSFRIST eingeräumt. Sie sollten daher Ihre AGB schnellstmöglich anpassen.

Die Belehrung ist in einer amtlichen Muster-Widerrufsbelehrung als Anlage zum Gesetz geregelt. Sie könnte wie folgt aussehen: [Mehrlesen →]

Was habe ich damit zu tun, fragt sich nun der Ein oder Andere. Wir sagen es Ihnen! Wenn Sie ein Unternehmen im Dienstleistungsbereich führen, dann haben Sie seit dem 17. Mai 2010 neue Pflichten. Dieses Thema ist aus vielerlei Hinsicht wichtig, zum einen laufen Sie Gefahr von freundlichen Mitbewerbern abgemahnt zu werden, zum anderen kann die Gefahr zivilrechtlicher Ansprüche bestehen, indem die Mandanten oder Kunden bei einem Wechsel zum Beispiel des Beraters plötzlich die Mehrkosten geltend machen wollen.

Worauf Sie achten sollten: [Mehrlesen →]

Wer ist nicht auf der Suche nach „DER“ Geschäftsidee. Wie auf dem Bild gezeigt kommt man allerdings in der Regel nicht ans Ziel. Es gibt mehrere Ansatzpunkte, wie man zu neuen Ideen kommt. Sie können zum Beispiel etwas Vorhandenes besser machen. Dies ist die gängigste Methode, die sicher Jedem schon begegnet ist. In der Automobilindustrie kommen erst die Facelifts, dann die neuen Modelle. Bei Telefonen kommen ständig neue Designs und Modelle. So kann man das ewig fortsetzen. Eine weitere Strategie kann sein, etwas zufällig zu entdecken. Nehmen wir das Dynamit oder den Kopierer, beides Zufallsprodukte. Am Anfang bei allen Methoden steht immer, das Beste wollen. Lassen Sie sich nicht abbringen mit den Floskeln, gibt’s doch schon alles, ist doch nichts Neues. Oft steckt dahinter lediglich der Neid der Besitzlosen. Auch Ideenklau ist eine weit verbreitete Methode, also Vorsicht!

Der Unterschied zwischen den erfolgreichen und den nicht erfolgreichen Erfindern ist die Umsetzung und die Konsequente Verfolgung der Ideen. Es gibt viele gute Ideen, aber nur wenige Menschen setzen ihre Ideen auch in die Tat um! Nutzen Sie die Diskussion mit Ihren Freunden und der Familie, aber suchen Sie in jedem Fall die Kritiker. Unbequeme Fragen führen Sie zu den Schwachstellen Ihrer Idee. Lob und Bestätigung erhalten Sie dann noch genug von ihren Kunden, wenn Sie für Ihre Idee Geld bezahlen! [Mehrlesen →]